蘇然笑道：“其實這個很簡單啊！每個人都有不同的價值觀，而我們就要觀察到這個的消費觀念就行了。比如說，有的人小目標，先賺一個億，而有的人找一份工作，月薪三千就夠了！”

　葉杰似懂非懂，道：“你的意思是……還是有錢沒錢的區別？”

　蘇然搖了搖頭，道：“不是有錢沒錢，而是價值觀，這個概念講起來比較復雜，就這麼說吧，有的人在自己喜歡的地方，會值得投很大的金錢，但是他平時吃飯卻是省的一批。”

　“就好比……喜歡打籃球的人，他會舍得買一雙好籃球鞋，但可能平時喝一杯星克都舍不得？”

　葉杰反問。

　“差不多就是這個意思。你看我對陳彬說的，完全引起了他的興趣，一是防藍，我從游戲的角度開始說起，然后再以保護眼睛為理由切進去。最主要的是，他表明了一個立場。”

　說到這里的時候，蘇然看向了陳彬。

　陳彬一臉懵道：“蘇然，我一直在聊天，哪里表明什麼立場了？”

　眾人也都是不解，什麼時候說的，我怎麼不知道？

　蘇然笑道：“你說了啊，不打游戲是不可能的，這不就是說了嗎？”

　眾人恍然，金天道：“陳彬是說了，可打游戲這不是很正常的嗎？”

　“對，是很正常，”蘇然點頭，道：“但是，陳彬表達出了對游戲的喜歡程度，就注定了他會高強度的面對藍，所以我以藍為切點，順著他的話說下去。不過，這并不足以他配一付四千塊錢的眼鏡，這里面，其實我分了三個步驟來。”

　“這個我們都知道了，你先是一千多的鏡片，然后是兩千多的鏡片，最后再是選了一個鏡框。”

　這一點不管是葉杰，其他人也都看出來了。

　“沒錯。葉杰，你可能不知道，但是我們其他人都知道，陳彬一來，便帶了一套價值不菲的電腦，這不僅僅說明了他的家境不錯，有錢，同時也表現了他舍得在游戲上投，從而獲得更佳的快。”

　聽到快這兩個字，所有人的臉都不夠微微一紅。

　好像，有點道理啊？

　有的人外加幾個t的固態盤，不就是為了多上一些種子？

　“其實后面我也都是試探，這種試探，怎麼說呢？我們試一下，就有機會，便如果不試的話，這副眼鏡頂多也就一千多塊錢。但結果你們都看到了，我的試探功了。有運氣的份，但更多的是對陳彬需求的把握。這就是一個價值觀。”

　“我之所以跟他后面又說了那麼多，其實就是一個專業的延。而這里面，最重要的，則是那個小實驗。因為不管我怎麼讓陳彬信任我，前期的一切，都只是上說說。眼鏡這個行業，本在社會上風評很不好，很多人都覺得是忽悠，可是，我通過小實驗，讓他親驗到了高端鏡片的不同——雖然說，鏡片還沒在。但是，只要新的眼鏡到了，達到同樣的效果，他肯定是會接的。”

　眾人頻頻點頭，因為蘇然說的確實有道理，一步一步。

　但同時，他們也有了另一個想法。

　就賣個眼鏡，竟然跟搞心理戰一樣！

　而一切，都是自己的舍友蘇然做出來的！

　難怪啊，他不要當班干部，說要來創業！

　這懂的也太多了！

　此時，他們的眼里，已經不僅僅是敬佩了。

　蘇然并沒有在意他們的看法，接著道：“而最后一步，配眼鏡框，其實也是一種大眾的消費心理。有一個笑話是這麼說的，我也不知道你們有沒有聽過。”

　怎麼又講到笑話了？

　沒等這些人反應過來，蘇然笑道：“有個人啊，在路上撿到了一把韭菜……”

　金天連忙舉手：“這一集我看過……韭菜要炒，所以還要買，買齊了還要買調料，但是還需要個廚房，要廚房又要買房子，買房子還得需要個老婆來炒菜……需要老婆又要花彩禮，又要搞定丈母娘……差不多就是這個意思嗎？”

　“對，沒錯，因為要匹配嘛！”

　哈哈哈……

　包廂里哄堂大笑，腦里瞬間就有了畫面，同時也理解了陳彬為什麼最后還會選了一副一千多的進口鏡框。

　并且，從頭到尾，都是陳彬自己選擇的。

　很有道理。

　好馬配好鞍。

　好片配好框。

　一點兒也不違和。

　解釋了陳彬的案例之后，葉杰指著林景山道：“前面兩個我都懂了，可這位同學的，你僅僅是以一個優惠方案他就配了？你完全沒有講專業方面的東西。這樣也行？”

　蘇然哈哈大笑，沒有正面回答葉杰，而是對著林景山道：“你告訴他，你配眼鏡的第一個要求是什麼？”

　他的眼神很清澈，本就沒有因為林景山窮而有一看不起的神。

　林景山撓了撓頭，道：“其實吧，不管是干什麼，只要是花到錢的地方，我第一個就是看價格。”

　其余人都是一愣，這沒病啊，我們都是會看價格的。

　“他已經說了，”見到眾人還是有些不明白，蘇然聳了聳肩，道：“老六只能價格最關注，你跟他說再多的專業，介紹再好的品牌，老六同樣會說被我說，但不管我說的如何天花墜，他都不可能會買。反而，他會因為喜歡上這一副我介紹的眼鏡，從而連便宜的也不買……這什麼呢？這準定位。所以，我不看他的眼鏡，我只是一切從他占了便宜手。”

　“明白了！”

　金天的悟不錯，道：“所以你算了一筆帳給他看，每天只多出一六，將價格的差異化顯現出來。”

　“對，”蘇然笑道：“對什麼樣的人，我們說什麼樣的話。老六覺得他占了便宜，而實際上，我們卻是了一筆單子。雖然說可能賺的了，但賺比不賺要好，你們覺得呢？”

　“沒錯，做生意肯定是這樣的。”

　眾人點頭。

　“蘇然，我還有一個問題，眼鏡是特殊的東西，我們回收過來也沒用，你完全可以以另一種方式來給他優惠，為什麼非要說舊鏡換新鏡呢？”

　葉杰又提出了自己的問題。

　蘇然微笑道：“其實這一步，是很重要的，也是的關鍵，同時，也為我們后面埋下了伏筆。”

　眾人心里紛紛吐槽，不是，你這套路深啊？

　僅僅是一個優惠活，也能給你玩出一個花來？