姜小白說著下邊開始有人討論了起來。“這四種況其實，能夠做到第三種，你已經是一名英銷售員了，其實這種況在我們都經歷過。我們都出去賣過罐頭，去村里邊以后，周圍圍了一堆人，有的人正合適想出去走親戚，正合適想吃罐頭了，這些人我們最好把罐頭買給他們的，也是我們每個人都能夠做到的，除非你和錢有仇，不想賣給他……”姜小白說著，下邊傳來了一陣笑聲，誰能夠和錢有仇呢？“第二種就是買也行不買也行，圍過來看熱鬧的，這個時候，如果我們能夠把現場的氣氛烘托起來，一副搶購的氛圍，這類人基本上都會盲目從眾買的，”“第三種人就是本不需要，也不想賣，或者說沒有錢。這個時候我們應該怎麼辦呢？”姜小白說著停了下來，給眾人留出了思考的時間。“這個時候，我們的產品不符合顧客的需求怎麼辦？產品是不變的，但是我們可以把產品的價值變化一下，我們的知青罐頭有什麼價值大家說一下？”姜小白并沒有給眾人留下太多的思考時間。這些銷售人員只有三天的時間，三天后就要出發了，而營銷是一門專業課。需要大學四年來學習的，并不是短短的三天就能夠學，學會的。所以姜小白只能夠挑一些簡單的來講，就是這些簡單的都需要填鴨式的一腦的灌輸給他們。然后等他們在實踐中作，不過姜小白覺得就是稍微灌輸點，都夠他們用了。畢竟這個時候，本沒有什麼競爭力。“可以吃……”“可以用來送禮……”一邊一群人紛紛舉手說道。就連銷售科科長鄧偉也在仔細的思考著，王超和王猛，宋衛國三人也赫然在列。宋衛國雖然已經是服裝廠的副廠長，不在知青罐頭廠擔任任何職務。但是他也想多學習學習，聽著姜小白講課，他覺眼前一亮。已經很多事是而非，或者只知其一，不知其二，只知道結果卻不知道其中原因的問題，都迎刃而解了。他原來在縣玻璃廠當銷售科科長，也知道賣玻璃，也知道該怎麼賣。但是卻不知道為什麼這麼賣？今天姜小白就高屋建瓴，深淺出的給他系統的講明白了為什麼要這麼做銷售。為什麼這麼做銷售能夠把產品賣出去。“對，你們說的都對，但是忽視了我們的罐頭還有另一種價值，那就是商品價值，也就是罐頭本品就備有價值，舉一個簡單的例子來說，我們的代理商為什麼要從我們廠子買走那麼多的罐頭，他們是自己吃嗎？是送禮嗎？都不是，因為他們用來掙錢，這就是我們商品本的價值。”姜小白這麼一說，眾人就都明白了，這種價值眾人也都知道，但是卻往往忽視了。

“這種不需要罐頭的，我們可不可以從價格方面告訴他，我們的罐頭是1塊錢，而供銷社的罐頭是1快3錢，那麼你買了就是占便宜了，改天誰家著急用，從你家里拿罐頭，還掙了三錢……”姜小白說著，眾人都是一副恍然大悟的樣子。宋衛國聽著，也不得不對姜小白說一聲佩服，同時他心里也有些疑。他就不明白，這些東西。姜小白到底是從哪學來的呢？“所以，當我們的產品，不符合顧客需求的時候，就需要我們把不變的產品變化一種價值，一種符合顧客需求的價值，比如買了這個東西保值，比如買了這個產品有面子，代表的是一種份，再比如買了這個產品代表的是一種懷……”一種產品，我們不要看到他的實用價值，還有開發和利用他的附屬價值，買產品買的不止是產品，也可以是買份，買懷，買神……整個課堂上，所有人的眼睛都的盯在姜小白上，隨著姜小白的話語，他們今天算是真正的踏了銷售行業。而與此同時，跟著劉健給養豬場選址的李老三也是大開眼界。“首先豬場一般要求地形整齊開闊，地勢較高、干燥、平坦或有緩坡，背風向。”劉健一邊跟著李老三在村外邊轉悠著，一邊說道。其實劉健來之前的這幾天，姜小白等人也并沒有閑著，也找了幾地方。“小劉，你看這個地方怎麼樣？”李老三帶著劉健來到了半山的一個地方，這一塊地方還是平坦寬闊的。李老三指著這塊地方問道，這是他找的地方。劉建看著李老三像看一個二傻子似的說道。“以1000頭規模化養豬場為例，日用水量達16t，潔凈而穩定的水源是必須首先考慮的。這個地方雖然看著平坦，但是水源就是一個大問題。以后難道讓工人們天天挑著水上山喂豬喝水嗎？”李老三被劉健說的有些愧，這事確實是他疏忽了，趕帶著劉健來到了另外一塊地方。“這邊的沒有問題了吧，雖然也在半山上，但是地勢平坦，背風向，而且有水源。”李老三這一次滿意的說道。劉建輕咳一聲道：“一個1000頭豬場，每天進出的飼料、糞便、生豬等約4噸，剛才來的路我看了，特別多的狹窄，而且兩邊可以拓寬的地方不多，以后豬糞，飼料，難道都用手推車推著上下嗎？”劉健問著，李老三啞口無言，雖然說劉健說話有些不好聽，但是李老三也不是不講道理的人。人家說的確實在理，這些事確實是自己沒有考慮到。要是真的在這建廠了，以后都是麻煩事。說真的，李老三還真的不知道，就是一個養豬，這里邊竟然還有這麼多的說法。怪不得，人家是大學生，小白廠長非要請人家過來選址呢？確實比自己不知道強了多倍。劉健指點江山，看著李老三崇拜的目，在自己的專業領悟，終于找回了一做大學生的尊嚴。